Comprar com desconto e prazo algumas vezes é a saída mais fácil, mas a guerra de preços é predatória e faz as empresas se tornem frágeis na hora de oferecer o melhor produto.
Existem duas maneiras de buscar a compra de produtos e serviços: por preço ou valor.
Mas, preço e valor não são a mesma coisa? Definitivamente: não.
Grandes redes varejistas dão à falsa impressão de que se posicionam por preço barato, no entanto, trabalham com alguns produtos em promoção e atraem clientes com crediários de juros altos. Nestas lojas o prazo é a grande oportunidade.
No entanto, essas lojas quebrariam se tivessem margens de lucro reduzidas, por isto, em vez de baixarem os preços, cobram mais caro no longo prazo.
Assim, a de percepção de valor é o melhor caminho para uma melhor compra. É preciso reaprender a vender, com propostas e negociações que demonstrem os reais diferenciais, benefícios e vantagens competitivas que o produto tem.
Sabemos que produtos caros vendem, e vendem muito. Pois o cliente percebe valor. Bolsas caras, canetas caras, restaurantes caros, carros caros vendem muito. O caro é relativo, concorda?
O vendedor é o maior responsável por ensinar o cliente a comprar o valor que seu produto pode representar para ele ou sua empresa. Pare e pense: a proposta do vendedor só contém preço ou você precisa entender outros pontos importantes da compra?
A loja pode não ter o menor preço, mas o melhor dentro daquilo que você precisa adquirir.
Na hora de comprar você é uma pessoa decidindo com base em seus motivos para fazê-la, sendo os principais aqueles que não se pode ver ou pegar. É o lado intangível da compra/venda, o que determina maior valor para o cliente.
Clientes não compram carros, apartamentos, roupas, crédito bancário, seguros, treinamentos, computadores ou o que for. Nós compramos o que vem por trás destes produtos e serviços.
Se observarmos exemplos do nosso dia-a-dia, duas pessoas podem comprar carros por motivos completamente diferentes, para uma delas pode ser uma questão de sobrevivência, ou seja, necessita para deslocamento e para outra uma questão de reconhecimento, status.
Por isto, ao invés de procurar apenas desconto, busque diferenciais como atendimento, envolvimento, presteza, qualidade, tranqüilidade e resultados.
As pessoas pagam mais quando recebem mais.